中小企業做跨境電商如何成功打進新興市場

[思路網注] 對中國的跨境電商企業而言,全球范圍內輕工業欠發達的新興市場一直都是其至關重要的“戰場”。

2014年,eBay集團發布了《2014年大中華區跨境電商零售出口產業發展趨勢報告》。在這份報告中,將2013年大中華區跨境電商零售出口增長最快的市場定義為跨境電商的新興市場。這些新興市場包括了德國、加拿大、法國、俄羅斯、巴西、以色列、阿根廷等國家和地區。其中增長最快的是阿根廷,增速達到了130%,其次是以色列,增速為78%。

對中國的跨境電商企業而言,全球范圍內輕工業欠發達的新興市場一直都是其至關重要的“戰場”。從位于沙漠綠洲中的阿聯酋等中東國家,到身處太平洋深處的諸多島國;從南半球的巴西等南美國家到橫跨歐亞大陸的俄羅斯……這些地方已經漸漸成為全球跨境電商的新興市場,在這些地方越來越多的網購者通過互聯網跨境從中國買走—件件商品。

在該報告中可以看到,2013年大中華區跨境零售出口總交易額排名前15位的目的地市場依次為美國、英國、澳大利亞、德國、加拿大、俄羅斯、法國、巴西、以色列、西班牙、挪威、阿根延、意大利、希臘和瑞典。

在美國、德國、英國、澳大利亞等成熟市場,因為整體商業文明規范程度較高、消費習慣相對成熟、跨境網購觀念普及、物流配套設施完善等各方面的優勢,這些國家依然是大中華區賣家開展跨境電商市場的業務重鎮。不過,相對于這些成熟市場而言,新興市場的增速也是非常引人注目的。

eBay大中華區首席執行官林弈彰認為,在新興市場國家,大中華區的跨境電商零售出口之所以會出現這樣強勁的增速,主要是因為新興市場國家電商的發展、人們對電商觀念的改變以及當地商品供應的不足。

在eBay集團發布的《2014年大中華區跨境電商零售出口產業發展趨勢報告》中,還列出了銷售額增速最快的三個品類,即家居園藝、汽配和時尚類產品。在這里,我們先看—個汽配類產品的案例。

對新興市場而言,之所以選擇通過跨境電商交易平臺到中國購物,一個重要原因就是“物美價廉”,而新興市場對中國汽配產品的肯定也是因為這個原因。波索來自阿根廷,是法布里帕塔哥尼亞責任有限公司的一位采購員,他在該公司有6年的工作經驗。在2013年,他無意中在網站上瀏覽到中國的汽配產品,因為產品價格優惠、性價比較高,他開始持續關注中國的汽配產品。

此后,波索開始搜索各個跨境電商平臺上面的廠家、商品、價格等資料,經過多方調查和對比之后,他最終選擇了世界工廠網西語站。

首先,平臺網站上大氣的設計風格、專業的網站設計、雅致的版面就讓波索眼前一亮;世界工廠網全面的建站系統,包含了英語、西語、法語、俄語、日語、阿語6大語種,這讓他覺得溝通起來很方便;網站上汽配制造商良好的質量價格保證、30萬家汽配制造商的優勢數量,以及流暢的采購流程,也讓波索感覺很滿意。最終,他在進行了小批量的試貨之后,決定將世界工廠網定為公司長期的采賄平臺。

至于世界工廠網,它是一個基于免費使用的新型B2B平臺,是全球領先的大型電子商務互動平臺。它致力于為實體型生產企業提供電子商務平臺服務,為貿易商、商務服務企業、制造工廠等提供溝通服務平臺。用戶可以很快在網站上建立自己的網上商鋪、通過網上商鋪和海外客戶直接對話。從2009年1月底上線以來,它已經囊括了國內的600多萬貿易商和50多萬家實體工廠,成為了國內知名的跨境出口的低成本采購平臺。

就像案例中世界工廠網與波索的對接一樣,在新興市場有很多采購商和終端消費者正在加入中國跨境電商的領域。這對中國的眾多中小企業而言,是一個很好的跨入跨境電商領域的市場機遇。

對于新興市場未來的發展潛力,市場研究機構eMarketer也做出大膽預測:2014年全球B2C電子商務銷售額將達到20.1%,的高速增長,而迅猛發展的新興市場將成為其增長的主要推動力。目前,在中東、非洲、中東歐、拉丁美洲等地區電子商務的滲透率雖然還比較低,但是未來的成長空間卻很大。

林弈彰預計,在網購模式的逐漸滲透、國家政策的不斷扶持,以及傳統外貿的加速轉型等因素影響下,大中華區跨境電商零售出口產業在未來幾年依然會保持驚人的增長速度。在這種形勢下,新興市場也將會成為很多中小企業進軍跨境電商領域的市場選擇。那么,對于中小企業而言,應該如何成功打進新興市場呢?如圖2-3所示。

物流:選擇一家合適的合作物流公司

中小企業在選擇物流公司進行合作時,要從3個方面去衡量這個物流公司是否合適。

(1)看物流公司的發展歷史:最好是選擇有一定的經營歷史、信用度較高的物流公司。

(2)看公司的服務渠道是否全面:根據不同貨物的重量、體積、包裝等要選擇不同的物流方式,比如小包一般是限制在兩公斤以內。如果選擇的物流公司具有全面的服務渠道,無論是哪種規格的包裹都能給出良好的服務,那么就不需要聯系其他的物流公司了。而且,一般情況下在—個物流公司發貨越多,享受的優惠就越多。

(3)看物流公司給出的價格:跨境電商中高昂的物流成本會嚴重壓縮賣家的利潤,所以物流的價格也是很重要的。不過,賣家也不能只注重物流價格,而忽視了服務質量和顧客體驗。若出現丟包、操作異常、派送時效不穩定等狀況,往往會影響顧客的再次購買率。

倉儲:海外倉儲有風險首先我們要明確一點,海外倉儲并不適合所有的商品,一般那些易碎、體積大、價格高或者傳統渠道不能走的商品會走海外倉。

想做海外倉的企業,要有較強的抗風險能力,以及雄厚的資金支持。因為一旦出貨進了海外倉,就要保證商品能夠銷得出去;否則若是再運回來就得不畢竟回來的運費和海關關稅成本都是非常高昂的。

平臺:可以將第三方平臺與自建商城相結合若是剛涉足跨境電商的商家,最好先選擇一個第三方平臺,在第三方平臺上開網店進行跨境銷售。第三方平臺一般都形成了自己的成熟規則,而且這些規則是在長期的實踐積累中建立的,它能夠在保護買家利益的基礎上,較大限度地保證公平競爭。

對于賣家來說,加入第三方平臺優勢是流量一般不花錢;但是劣勢也很突出,做得越大,戰略隱患也可能越大,甚至可能因為一個不經意的錯誤,第三方平臺就能強制關掉你的網店,這種損失是不可估量的。

對于自建商城的跨境B2C企業而言,自然可以不用受第三方平臺的節制,而它最重要的任務是做品牌,讓用戶認識并信任你的品牌,這樣顧客才會買帳。對于自建商城模式而言,信息傳播是最為重要的工作,其次才是訂單成交。

不過,我們也看到有些商家采用了一種更聰明的做法——將第三方平臺與自建B2C商城相結合。比如在發貨的包裹里放宣傳頁,推廣自己的B2C商城,這種做法也實現了自有商城的免費推廣。

人才:搭建高效的跨境團隊(1)在搭建跨境團隊時,首先要清楚自己需要什么樣的人才,哪塊缺人就補哪塊。(2)懂平臺操作的人是團隊必需的,不過也不能缺少懂產品的人。

語言:溝通好才有生意做在跨境在線零售網站上,賣家會接到不同國家的訪客,因此想要促成訂單,就一定要突破語言障礙。一般情況下,跨境電商建立網站都是以英文為主,不過若做新興市場的話,則要考慮自己針對的主要是哪個國家的客戶。最好是建立多語言服務體系,這樣能夠有效降低推廣成本、運營人員成本、優化成本。

在這方面.商鵲網的CEO鄒劍宇認為:對于傳統外貿企業,或者是主打“英語類”市場的企業來說,聘請幾個英語過硬的員工,外加翻譯軟件是企業的標配。

然而,對于小語種市場而言,這些遠遠不夠。對于小語種市場而言,機器翻譯出來的語言,對于當地的買家來說理解難度很大。這里面有語言問題、術語問題、貨幣問題和企業名稱、產品名稱等問題。

除此之外,還要在信息流的基礎上提高跨境電商的經營效率。從語言的角度講,要提高跨境電商網站,站內站外的SEO(搜索引擎優化)。從翻譯角度來講,無論你將產品信息翻譯得多標準,如果無法提高站內外的搜索那也是白搭。如果翻譯出來的不是電商的,或者無法SEO的,無論你花多少錢,SEO站內外搜索的結果都不會理想。

推廣提升店鋪流量和轉化率跨境電商既然屬于在線購物,就肯定需要流量。店鋪若沒有流量,自然也就沒有轉化率,訂單也不可能不請自來。在國外網站做推廣,一般是Google上搜索的關鍵詞等,另外國外社交網絡也是引薦流量的一種方式。

支付結算:跨境人民幣結算做跨境電商,收款通道肯定也是需要考慮的一個問題。現在,跨境人民幣結算是許多跨境電商會采用的收款通道,它有以下幾個特點。

(1)結匯成本較低:因為跨境人民幣結算走的是正規通道,能夠節省一定的時間成本。

(2)對接流程方便:賣家在店鋪后臺基本能清楚看到每一筆交易的結算情況。

(3)靈活性較好:結算時間可靈活性調節。

(4)風險控制系統完善:相對于其他結算通道而言,它的風險控制系統較為完善。

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